À medida que a pandemia persiste as empresas B2B estão descobrindo que vender para clientes já não é a mesma coisa, mudou para métodos virtuais, onde todos se conectam de forma remota com chamadas de vídeo com uma facilidade surpreendente. Mas a aquisição de novos clientes segue extremamente difícil nesse ramo.
Com uma oportunidade limitada e muitas vezes nula de se reunir com as pessoas, os compradores recorrem naturalmente a fornecedores conhecidos e confiáveis que já entendem as necessidades do seu negócio. Para os vendedores, isso torna o acesso aos compradores em potencial o primeiro ponto de dificuldade. Se os vendedores tiverem acesso aos seus clientes apenas de forma virtual se torna complicado enfrentar os desafios adicionais de conquistar um novo cliente. Esses incluem:
– Conseguir compreender as necessidades do comprador. A venda virtual torna mais difícil de investigar e fazer perguntas, especialmente na hora de descobrir as necessidades complexas ou latentes.
– Ganhar confiança. Os compradores são mais propensos a ser abertos e direto com os vendedores que conhecem, especialmente com as decisões de alto risco. Um vendedor que construiu uma reputação e uma história tem uma vantagem.
– Demonstração de valor diferenciado. Isso requer compreender realmente as necessidades de um comprador e os critérios de compra. Novamente um vendedor já conhecido tem a vantagem.
– Entender a tomada de decisão. As influências de compra são difíceis de determinar virtualmente quando a organização e o processo de compra são obscuros.
Existem mecanismos através de serviços Cloud que podem te ajudar a realizar estas tarefas.
Ao encontrar maneiras de aliviar esses deságios, os profissionais de marketing devem responder a uma pergunta básica. Onde deveriam estar gastando (ou não) o seu tempo? Três pontos impulsionam o crescimento de um ambiente de vendas totalmente virtual.
1- Concentre-se na expansão dos clientes existentes.
Os profissionais de venda com uma base de clientes estabelecida percebem que existem maior benéficos quando se concentram em cuidar dos clientes já existentes. À medida que os vendedores têm sucesso com clientes em potencial, os concorrentes começam a enfrentar dificuldades para alcançar esses consumidores que já “pertencem” a um vendedor. Portanto é um bom momento para dobrar os clientes atuais que tem necessidades não atendidas. Os vendedores podem procurar novas oportunidades para expandir o uso de produtos e serviços existentes, ofertas em unidades de negócios dentro da organização do cliente. A experiencia e confiança criadas ao longo do tempo vão render muito agora.
2- Fique longe de clientes em zona com “falta de oxigênio”.
É sempre verdade que o tempo de vendas é desperdiçado com o cliente em potencial que não tem necessidade de urgência. As chances de sucesso são baixas quando as ofertas não são diferenciadas das alternativas. No mundo de vendas virtuais estas situações se tornam zonas “sem oxigênio”, onde o sucesso limitado não se transformou em nenhum sucesso. Além disso, enviar produtos sem necessidade aos compradores enfraquece a reputação do vendedor, tornando menos provável que os clientes em potencial se envolvam no futuro, mesmo que as ofertas se tornem relevantes.
Então com base em seus contatos atuais de um único produto, confie neles para obter os grupos de novos contatos de sua lista telefônica de vários produtos.
3- Alcance os clientes em potenciais com ofertas diferenciadas e um manual de vendas atualizado.
Se você tem um portfólio de produtos múltiplos, esse é o seu lucro! Por mais obvio que seja, na prospecção é fundamental liderar com ofertas diferenciadas das alternativas. A partir daí, o sucesso exige a reformulação do manual de vendas.
Vender pessoalmente é muito mais indulgente do que vender online. Vendedores qualificados podem se recuperar de deficiências e contratempos ao trabalhar cara a cara com o cliente em potencial. Mas a recuperação é muito mais difícil no mundo virtual. As seguintes práticas de vendas eficazes tronam-se ainda mais importantes.
- Concentre-se em “ser encontrado”: e não apenas em “encontrar” novos clientes. Mesmo antes da pandemia os compradores estavam cada vez mais usando informações digitais para se educar sobre problemas, soluções e fornecedores antes de se envolverem com os vendedores. A pandemia acelerou essa tendência, aumentando ainda mais a importância da presença digital do vendedor. Os profissionais de vendas aumentam a presença digital ao analisar e melhorar continuamente o conteúdo online, de modo que agora é valioso e relevante para clientes em potencial. Outras estratégias incluem aumentar a visibilidade do conteúdo por meio da otimização do mecanismo de pesquisa (SEO), postagem consiste nas mídias sociais e construção de relacionamento por meio de comunidades online.
- Alavancar remessas: A eficácia das referências é bem reconhecida, especialmente agora. A referencias são as únicas ferramentas poderosas para passar pelo ponto de acesso. Elas podem transferir a confiança conquistada de um cliente para um em potencial. Os depoimentos de clientes e estudos de casos podem ser eficazes, ainda mais quando são discussões de mesas redondas virtuais que conectam clientes e possíveis clientes, por meio de uma rede de negócios de vendedores.
- Personalize a conexão: Com o acesso restrito a novos clientes os vendedores dificilmente terão uma segunda chance de impressionar um cliente em potencial. Consequentemente, os vendedores devem trazer o seu jogo. Para começar isso significa fazer sua lição de casa para aprender o máximo possível sobre os compradores em potencial e sua empresa antes de você chegar. Também significa aprender sobre o que funcionou para clientes atuais em circunstâncias semelhantes e trazer ideias relevantes para o cliente em potencial. Significa ligar a câmera para reuniões virtuais (mesmo que o cliente não ligar) e ouvir mais falar. Significa acompanhar as solicitações de informações com agilidade e valor que se diferenciam da concorrência.
- Agregar valor além do produto: Quando a incerteza é abundante a oportunidade para os vendedores de agregar valor aumenta. Os compradores estão preocupados com outras coisas além das necessidades comerciais comuns, tanto racional quanto emocionalmente. Os clientes em potenciais estão mais dispostos a conversar com vendedores que tenham novos insights sobre seu negócio ou setor, ou possam compartilhar o que os clientes em situações semelhantes estão fazendo. Quando os vendedores agregam valor antes da venda, os clientes em potencial ficam mais abertos para compartilhar suas preocupações que ajudam a superar necessidades latentes. Na nuvem temos serviços que atendem e cobrem todo tipo de expectativas.
- Alavancar defensores dentro da organização de compra: Ao adquirir novos clientes, os vendedores geralmente começam construindo a confiança de uma pessoa dentro da organização de compras do cliente. Essas pessoas ajuda o vendedor a se conectar com os outros tomadores de decisão em toda a organização. À medida que a rede de relacionamentos cresce, o vendedor ganha novas perspectivas sobre as necessidades do cliente, a concorrência, o processo de compra e a autoridade para tomar decisões.
Ao seguir essas práticas de vendas sempre boas, os vendedores podem utilizar alguns benefícios adicionais que a venda virtual traz para o cliente em potencial e clientes existentes. A geografia não é mais uma barreira. Os vendedores podem conectar especialistas de locais distintos, incluindo aqueles de organizações de compradores e vendedores. Além disso, os vendedores podem conectar mais facilmente cliente em potencial com clientes existentes que transmitirão confiança. Isso é especialmente valioso se o cliente atual trouxer valor de marca. A conexão virtual também permite que as compras e vendas progridam por meio de uma série de vídeo conferências mais curtas e focadas (em vez de uma reunião presencial mais longa), que geralmente é mais valiosa para os compradores.
Escrito por Diego Felipe Rodriguez Velez Cloud BD Manager – adaptado por Mayara Pimentel e com revisão final de Raphael Silva.
