{"id":6748,"date":"2021-06-21T00:00:30","date_gmt":"2021-06-21T03:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.flane.com.pa\/blog\/?p=6748"},"modified":"2024-09-19T13:04:26","modified_gmt":"2024-09-19T16:04:26","slug":"como-llegar-a-nuevos-clientes-sin-conocerlos-en-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.flane.com.pa\/blog\/es\/como-llegar-a-nuevos-clientes-sin-conocerlos-en-persona\/","title":{"rendered":"Como llegar a nuevos clientes sin conocerlos en persona"},"content":{"rendered":"<span class=\"span-reading-time rt-reading-time\" style=\"display: block;\"><span class=\"rt-label rt-prefix\">Reading time: <\/span> <span class=\"rt-time\"> 5<\/span> <span class=\"rt-label rt-postfix\">minutes - <\/span><\/span><section class=\"l-section wpb_row height_small\"><div class=\"l-section-h i-cf\"><div class=\"g-cols vc_row via_flex valign_top type_default stacking_default\"><div class=\"vc_col-sm-12 wpb_column vc_column_container\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\"><div class=\"wpb_text_column\"><div class=\"wpb_wrapper\"><p>A medida que persiste la pandemia, la mayor\u00eda de las empresas B2B est\u00e1n descubriendo que vender a clientes actuales se ha trasladado a m\u00e9todos virtuales, como conectarse de forma remota mediante v\u00eddeo o tel\u00e9fono, con sorprendente facilidad. Pero la adquisici\u00f3n de nuevos clientes sigue siendo extremadamente dif\u00edcil.<\/p>\n<p>Con una oportunidad limitada o nula de reunirse en persona, los compradores recurren naturalmente a proveedores conocidos y de confianza que ya entienden sus necesidades empresariales. Para los vendedores, esto hace que el acceso a posibles compradores sea el primer punto de estrangulamiento. Y si los vendedores obtienen acceso, la conexi\u00f3n solo virtual dificulta afrontar los desaf\u00edos adicionales de ganar nuevos clientes. Estos incluyen:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Conseguir un control de las necesidades del comprador.<\/em> La venta virtual hace que sea m\u00e1s dif\u00edcil sondear y hacer preguntas, especialmente para descubrir necesidades complejas o latentes.<\/li>\n<li><em>Ganar confianza.<\/em> Los compradores son m\u00e1s propensos a ser abiertos y directos con los vendedores que conocen. Especialmente con las decisiones de alto riesgo, un vendedor que ha construido una reputaci\u00f3n y una historia tiene una ventaja.<\/li>\n<li><em>Demostraci\u00f3n de valor diferenciado.<\/em> Esto requiere comprender realmente las necesidades de un comprador y los criterios de compra. Una vez m\u00e1s, un titular tiene una ventaja.<\/li>\n<li><em>Entender la toma de decisiones.<\/em> Las influencias de compra son especialmente dif\u00edciles de determinar virtualmente cuando la organizaci\u00f3n y el proceso de compra son opacos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Existen mecanismos a trav\u00e9s de servicios <a href=\"https:\/\/www.flane.com.pa\/cloud-training\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Cloud<\/a> que le pueden ayudar a realizar estas tareas.<\/p>\n<p>A la vez que encuentran formas de mitigar estos desaf\u00edos, los vendedores deben responder a una pregunta m\u00e1s b\u00e1sica. \u00bfD\u00f3nde deber\u00edan estar gastando (o no gastando) su tiempo? Tres imperativos impulsan el crecimiento en un entorno de ventas totalmente virtual.<\/p>\n<h4><strong>1. C\u00e9ntrese en la expansi\u00f3n de los clientes existentes<\/strong>.<\/h4>\n<p>Los vendedores con una base de clientes establecida est\u00e1n viendo beneficios al centrarse desproporcionadamente en el cuidado de los clientes actuales. A medida que los vendedores tienen acceso restringido y \u00e9xito con los clientes potenciales, los competidores se enfrentan a desaf\u00edos similares para llegar a los clientes existentes del vendedor. Por lo tanto, es un buen momento para duplicar los clientes actuales que tienen necesidades insatisfechas. Los vendedores pueden buscar oportunidades para ampliar el uso de los productos existentes, ampliar las ofertas y para el crecimiento en todas las zonas geogr\u00e1ficas y unidades de negocio dentro de la organizaci\u00f3n del cliente. La experiencia demostrada, la experiencia y la confianza creadas a lo largo del tiempo dar\u00e1n sus frutos generosamente ahora.<\/p>\n<h4><strong>2. Mant\u00e9ngase alejado de las perspectivas en zonas \u00absin ox\u00edgeno\u00bb.<\/strong><\/h4>\n<p>Siempre es cierto que el tiempo de venta se pierde con prospectos que no tienen necesidad ni urgencia. Y las probabilidades de \u00e9xito son bajas cuando las ofertas no se diferencian de las alternativas. En el mundo de las ventas virtuales, estas situaciones se han convertido en zonas \u00absin ox\u00edgeno\u00bb, donde el \u00e9xito limitado no se ha convertido en ning\u00fan \u00e9xito. Adem\u00e1s, empujar productos innecesarios a los compradores debilita la reputaci\u00f3n de un vendedor, lo que hace menos probable que los clientes potenciales se involucren en el futuro, incluso si las ofertas se vuelven relevantes.<\/p>\n<p>Entonces, basado en sus contactos actuales de un solo producto, ap\u00f3yese en ellos para obtener los grupos de nuevos contactos de su agenda Multi Producto.<\/p>\n<h4><strong>3. Llegue a los clientes potenciales adecuados con ofertas diferenciadas y un manual de ventas actualizado<\/strong>.<\/h4>\n<p>Si tiene un portafolio Multi Producto, ese es su AS de ganancia! Por obvio que es cuando se realiza la prospecci\u00f3n, es fundamental liderar con ofertas diferenciadas de las alternativas. A partir de ah\u00ed, el \u00e9xito requiere reelaborar el manual de ventas.La venta en persona es mucho m\u00e1s indulgente que la venta virtual. Los vendedores calificados pueden recuperarse de deficiencias y contratiempos cuando trabajan cara a cara con los clientes potenciales. Pero la recuperaci\u00f3n es mucho m\u00e1s dif\u00edcil en el mundo virtual. Las siguientes pr\u00e1cticas de ventas efectivas se vuelven a\u00fan m\u00e1s importantes.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>C\u00e9ntrese en \u00abser encontrado\u00bb y no solo en \u00abencontrar\u00bb nuevos clientes<\/strong>. Incluso antes de la pandemia, los compradores utilizaban cada vez m\u00e1s la informaci\u00f3n digital para educarse sobre cuestiones, soluciones y proveedores antes de relacionarse con los vendedores. La pandemia aceler\u00f3 esta tendencia, elevando a\u00fan m\u00e1s la importancia de la presencia digital de un vendedor. Los vendedores aumentan la presencia digital analizando y mejorando continuamente el contenido en l\u00ednea, por lo que ahora es valioso y relevante para los clientes potenciales. Otras estrategias incluyen aumentar la visibilidad del contenido mediante la optimizaci\u00f3n de motores de b\u00fasqueda (SEO), la publicaci\u00f3n consistente en las redes sociales y el establecimiento de relaciones a trav\u00e9s de comunidades en l\u00ednea.<\/li>\n<li><strong>Remisiones de apalancamiento<\/strong>. La efectividad de las derivaciones es bien reconocida. Especialmente ahora, las referencias son la \u00fanica herramienta poderosa para pasar el punto de acceso. Las referencias pueden transferir la confianza ganada de un cliente a un cliente potencial. Los testimonios de clientes y los estudios de casos pueden ser efectivos. A\u00fan m\u00e1s eficaces son las discusiones de mesas redondas virtuales que conectan a clientes y posibles clientes, y un acercamiento c\u00e1lido a posibles clientes potenciales a trav\u00e9s de la red de negocios de un vendedor.<\/li>\n<li><strong>Personalice la conexi\u00f3n<\/strong>. Con el acceso restringido a nuevos clientes, es poco probable que los vendedores tengan una segunda oportunidad para impresionar a un cliente potencial. En consecuencia, los vendedores deben traer su juego. Para empezar, esto significa hacer los deberes para aprender lo m\u00e1s posible acerca de los posibles compradores y su negocio antes de llegar. Tambi\u00e9n significa aprender sobre lo que ha funcionado para los clientes actuales en circunstancias similares y traer ideas relevantes a la perspectiva. Significa encender la c\u00e1mara para reuniones virtuales (incluso si el cliente potencial no lo hace) y escuchar en lugar de hablar. Y significa dar seguimiento a las solicitudes de informaci\u00f3n con capacidad de respuesta y valor que se destaque de la competencia.<\/li>\n<li><strong>A\u00f1ade valor m\u00e1s all\u00e1 del producto<\/strong>. Cuando abunda la incertidumbre, aumenta la oportunidad de que los vendedores agreguen valor. Los compradores est\u00e1n preocupados por m\u00e1s que las necesidades comerciales ordinarias, tanto racional como emocionalmente. Los clientes potenciales est\u00e1n m\u00e1s dispuestos a hablar con los vendedores que tienen nuevos conocimientos sobre su negocio o industria, o que pueden compartir lo que est\u00e1n haciendo los clientes en situaciones similares. Y cuando los vendedores a\u00f1aden valor antes de la venta, los clientes potenciales est\u00e1n m\u00e1s abiertos a compartir sus preocupaciones que ayudan a superar las necesidades latentes. En Cloud tenemos servicios que cumplen y abarcan con todo tipo de expectativas.<\/li>\n<li><strong>Aproveche a los defensores dentro de la organizaci\u00f3n de compra<\/strong>. Cuando adquieren nuevos clientes, los vendedores suelen empezar por crear confianza con una persona dentro de la organizaci\u00f3n de compra de un cliente. Esa persona ayuda al vendedor a conectarse con otros tomadores de decisiones en toda la organizaci\u00f3n. A medida que crece la red de relaciones, el vendedor adquiere nuevas perspectivas sobre las necesidades del cliente, la competencia, el proceso de compra y la autoridad para tomar decisiones.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si bien siguen estas pr\u00e1cticas de ventas perennemente buenas, los vendedores pueden utilizar algunas ventajas adicionales que la venta virtual aporta tanto para clientes potenciales como para clientes existentes. La geograf\u00eda ya no es una barrera. Los vendedores pueden conectar a expertos que se encuentran en ubicaciones dispares, incluidos los de las organizaciones del comprador y del vendedor. Adem\u00e1s, los vendedores pueden conectar m\u00e1s f\u00e1cilmente a los clientes potenciales con los clientes actuales que transmitir\u00e1n confianza. Esto es especialmente valioso si el cliente actual aporta valor de marca. La conexi\u00f3n virtual tambi\u00e9n permite que las compras y ventas progresen a trav\u00e9s de una serie de <strong>video reuniones m\u00e1s cortas y enfocadas<\/strong> (en lugar de una reuni\u00f3n cara a cara m\u00e1s larga), que a menudo es m\u00e1s valiosa para los compradores.<\/p>\n<\/div><\/div><div class=\"w-separator size_small\"><\/div><div class=\"wpb_text_column\"><div class=\"wpb_wrapper\"><p>Escrito por Diego Felipe Rodriguez Velez (diego.rodriguez@flane.com.pa) Cloud BD Manager LATAM \u2013 <strong>FAST LANE <\/strong><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section><section class=\"l-section wpb_row height_small\"><div class=\"l-section-h i-cf\"><div class=\"g-cols vc_row via_flex valign_top type_default stacking_default\"><div class=\"vc_col-sm-12 wpb_column vc_column_container\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\"><div class=\"w-separator size_small\"><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"A medida que persiste la pandemia, la mayor\u00eda de las empresas B2B est\u00e1n descubriendo que vender a clientes actuales se ha trasladado a m\u00e9todos virtuales, como conectarse de forma remota mediante v\u00eddeo o tel\u00e9fono, con sorprendente facilidad. 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